キャリア対談
「リース」のその先にあるもの

リースの先へ、
新たな価値を創出し続ける。
「現状に満足しないマインド」こそが、
成長のキーワード。

Talk Session

  • 事業開発本部
    新規事業営業部 営業二課
    マネージャー

    滝田 健太郎Kentaro Takita

    国際関係学部国際文化学科
    2004年入社

  • 経営管理本部
    経営企画部 経営管理室
    マネージャー

    久保 佑二Yuji Kubo

    商学部経営学科
    1999年入社

新規事業営業部で新たなビジネスを考える滝田と、管理部門の要である経営企画部でIR・広報を担当する久保。かつては強力タッグを組んでプロジェクトファイナンスを成功させるなど、お互いを良く知る二人が、それぞれの仕事やキャリア形成、今後のビジョンについて語り合った。

Section 01二人で協力し、
プロジェクトファイナンスを成功

――お二人のキャリアについて教えてください。

久保:
私は新卒で、入社後は財務部で資金調達の仕事に携わりました。最初は何もわかりませんでしたが、金融を理解するには本当に良い経験だったと思います。8年後に希望して営業に移り、その4年後には営業戦略室(当時)と新規事業開発室(当時)で、滝田さんと一緒に仕事をしました。
滝田:
私はもともと商社勤務で、当社に中途入社したのですが、転職した当初はIT推進室(現・ソーシャルイノベーション部)に配属され、売掛債権保証と集金代行の営業に2年ほど携わりました。その後、千葉支店でのベンダー営業を経て営業戦略室に。ここでは営業社員の評価制度の設計や運用のほか、現場の営業支援も行いました。そして、新規事業開発室では久保さんと一緒にさまざまなことに取り組みました。
久保:
今は新規事業営業部が立ち上がり、機能はそこに移りました。新規事業開発室時代はまだ予算がついていませんでしたよね。
滝田:
予算がついていなかったのは、「リコーリースの第二の柱」と言えるような営業の柱をつくる、というミッションで立ち上がったばかりだったからです。新規ベンダーを開拓したり、新しいスキームを開発したりと、とにかく新しいことには何でも挑戦しました。
久保:
滝田さんと一緒にプロジェクトファイナンスも手がけました。
滝田:
当時は全社的にもプロジェクトファイナンスはほとんど経験がなかったと思います。商業施設の中に子ども向けの体験型パビリオンを出したいというお客様へのファイナンスでしたが、前例がない中、社内のいろいろな人の協力を得て、キャッシュフローの評価や法的なスキームを考えて仕上げました。私は前職で法務部に所属していた経験もあったので、法的スキームを考えるのに役立ったのですが、キャッシュフローを見るのに苦戦しました。そこを久保さんが見てくれたのが本当に心強かったですね。
久保:
最初は全くノウハウがありませんでしたが、二人で調べて考える過程で、財務部の経験が活かせたと思います。お互い得意な部分が違うため、うまく役割分担ができました。滝田さんは天性じゃないかと思うくらい、新しい事業の種を見つけてくるのが本当に得意。これだ、と思うことに突き進む積極性やお客様との関係の築き方とか、とてもかなわないと感じていたので、滝田さんが輝いて見えましたよ。
滝田:
お互いにね。一人ではできませんでしたが、久保さんがいるから大丈夫だと思えました。

Section 02広報と営業が緊密に連携。
新規事業を広く発信する

――現在の担当業務について教えてください。

久保:
私は新規事業開発室(当時)を経て経営企画部に異動し、今はIR・広報を担当しています。IRの業務は簡単に言うと、投資家に当社がどんな会社か理解してもらうこと。会社が適切に評価されるよう、いろいろなアピールをしたりコミュニケーションを取ったりしています。具体的には投資家やアナリストの方々と面談をしたり、決算説明会の資料作成や、そのストーリーを経営層と一緒に考えたりしています。
滝田:
新規事業営業部は大きな予算もついて、私は引き続き新規事業や取引先の開拓、新しいファイナンススキームの構築に取り組んでいます。他社に先駆けて有望な事業商品やサービスを展開するベンチャー企業を見つけ出し、両社でオリジナルのファイナンススキームを構築することで、競合の入れない状況をつくり出す。他社ができない全く新しいものを生み出すことがミッションですので、正直、リコーリース人生の中で今が一番大変かもしれません。あっという間に毎日が終わってしまいますね。
久保:
でも滝田さんは、とてもいきいきしています。実績もかなり出ているので、ベンダーリースと並ぶ事業の柱として、新規事業営業部は重要な位置を占めるようになってきました。広報としても新しい事業の取り組みはメディアにアピールする絶好の材料ですので協力は惜しみません。広く発信すると多くの人に認知してもらえるので、広報も一種の営業活動と捉えて、密接に連携しています。
滝田:
小水力発電や屋根置き太陽光、子牛を担保としたABL※のスキームと、今年も何件か新聞記事にしてもらいました。記事が出ればお客様からの引き合いも増えますし、何より自分たちで手がけた仕事が記事になって世の中の注目を浴びることは、担当者の大きなモチベーションにつながりますね。
  • ※ABL:アセット・ベースト・レンディング。動産担保による資金提供

Section 03真似のできない強固な基盤を支えに、
金融から他事業に広がるビジネス

――リコーリースの強みは何でしょうか。

滝田:
ベンダーリース営業にはしっかりとしたノウハウが必要ですし、事務処理も非常に煩雑ですので、効率的に業務分担して処理しなければならない。業務インフラや全国に展開された営業網も含め一朝一夕に築けるものではありません。他社が真似できない基盤を築けていることがリコーリースの強みの一つだと思います。
久保:
ベンダーリースは小口取引が多いため、一般的には非効率なビジネスと言えます。それをどれだけ効率化しているかという点では、長年、工夫や改善を積み重ねてきた当社は、確かに他社の追随を許しません。それに取引先企業を40万社も抱えている会社は、日本でもそうそうありません。だから未知の分野にアプローチする時にも、近いところにお客様がいらっしゃることが多いです。新しい取り組みの糸口がつくりやすいというのも強みだと思います。
滝田:
金融スキームの構築に関しても銀行より自由度が高いと思いますね。例えばプロジェクトファイナンスの案件に関して、万が一事業者が破綻したとしても、私たちは自社でそのプロジェクトを承継することができます。わかりやすいのが当社の得意領域である太陽光発電設備に対するファイナンスで、売電事業の収益をそのまま返済原資にあてるというビジネスモデル。プロジェクトのデューデリジェンスに関するノウハウがあるため、ビジネスの広がり方が違います。そういう意味で、金融という枠組みだけでなく、さまざまな事業にまで波及する可能性があるのも強みだと思います。
久保:
マイナス金利政策下、金融業界は従来のやり方だけでは、成長は難しくなっています。そうした中で増益基調を続けることができているのも、そうした取り組みがあればこそです。
滝田:
特に再生可能エネルギー分野は今、盛り上がっており、設備投資をしたい事業者が多いため、融資を銀行と競うケースが非常に増えています。ただ小型風力は事業リスクが高く、他社が避けたがるところを、我々はデューデリ力(適正評価能力)に自信を持っているので、他社や銀行に先駆けて踏み込んでいけるのだと思います。

Section 04若手に期待するのは、
現状に満足しないマインドと
チャレンジ精神

――中期経営計画“「リース」の先へ”を実現する上で、これから入社する人に期待したいことを教えてください。

久保:
リースは金融でもありますし、モノを貸すこともBPO的な側面もあって、お客様にいろいろな価値を提供できます。ダイナミックに展開の仕方を考えれば、今後もさらに発展する余地は十分にあります。「リース」の先へ、というメッセージには、そういう意味が込められていると思います。
滝田:
今、リコーリースの営業担当者には、『チャレンジ精神』と『現状に満足しないマインド』が求められています。他社がまだ手がけていない領域、言ってみれば金融機関以外も競合相手と捉え、社会的意義を見出した事業に果敢に取り組んでいく。そういった視点・心構えを常に持っていなければ、“「リース」の先”は見えてこないと思います。
久保:
だから若手社員には積極的にいろいろなことにチャレンジしてほしいですね。
滝田:
特に新入社員には、どこまでも自分の見識を広めたい、対応力を高めたいという純粋な思いを持ち続けてほしいと思います。ある程度自分で仕事を処理できるようになると、人はその領域に留まりがちですが、それは会社の成長を止めることにつながってしまいます。「会社の成長=自分の成長」という意識で貪欲になってほしいと思いますね。
久保:
当社は幅広い事業を行っているので、いろいろなタイプの人が活躍できる環境です。そして活躍する人に共通するのは、常に前向きに知識を吸収して、それをアウトプットしていること。私の好きな言葉に「為さざるなり、能わざるに非ざるなり」という孟子の名言があります。能力はやらないと身に付きません。「とにかくやってみよう」というチャレンジングな人と一緒に仕事ができる日を楽しみにしています。