同期社員対談
先駆? 異端? ライバルトーク

今までにない事業を開拓する。
若手も自由に羽ばたける風土が
成長を推進する。

Talk Session

  • 事業開発本部
    新規事業営業部 営業二課

    栗和田 大地Daichi Kuriwada

    文学部国際文化学科
    2014年入社

  • 事業開発本部
    新規事業営業部 営業一課

    関 新Arata Seki

    商学部商学科
    2014年入社

新卒で入社後、ともにリコーリース中部支社に配属。その後、関は西東京営業所、栗和田は東京本社の新規事業営業部へ。現在は再び同部署で切磋琢磨し、互いに競い合う良い関係。同期入社の二人はリコーリースでどんな自己実現を果たそうとしているのか。その関わり合いをはじめ、仕事にかける想いややりがい、今後の展望について聞いた。

Section 01新規の農業分野を開拓。
同期の活躍に刺激を受ける

――入社当初からお二人はどのように刺激し合ってきたのでしょうか。

関:
二人とも2018年10月に新規事業営業部に異動したんですが、栗和田とは入社して最初の中部支社でも一緒でした。
栗和田:
そう。同期から私たち二人が中部支社に配属になりました。二人とも埼玉出身で、いきなり馴染みのない名古屋に配属され生活が一変。仕事はわからない、街もわからないで、はじめは途方に暮れました。
関:
最初、私は営業二課で、医療機器や医療関連サービスの営業を担当していました。医療機関の診療が落ち着く夕方以降がメインの訪問時間帯になるため、営業一課でリコー製品関連のベンダーリース営業の栗和田とはすれ違っていましたね。
栗和田:
お互い課で唯一の新人ですから、必死に仕事を覚えました。それでも夜は一緒に飲みに行ったり、仕事のことを相談し合ったりして、関の存在にだいぶ救われたと思いますね。
関:
それは私も同じです。内定者懇親会の時に初めて出会って、同期でスノボ旅行も行きました。気心が知れていたから、精神的な支えになったと思います。仕事上は最初、直接の関わりはありませんでしたが、新規開拓のノウハウや、どんなスキームがあるかという有益な情報は共有していました。
栗和田:
そうした中で私が開拓したのが農業分野。愛知県はもともと農業が盛んなのですが、保守的な市場であるため、なかなかアプローチの糸口がつかめませんでした。競合他社がすでに参入している市場でもあることから、セオリー通りでは難しかったのですが、節税効果が期待できる補助金に着目したことが突破口になりました。資金力のある農家さんを中心にアプローチして、最終的には省エネの設備投資に複数の農家さんが手を挙げてくれました。補助金は手続きが煩雑ですので活用しようとする人は少ないのですが、だからこそ自分の強みになると考え、知識や申請方法を勉強していたのが役立ちましたね。
関:
栗和田とは向かい合わせの席にいたので、当時の仕事ぶりはよく覚えています。数百社のリストをつくって一社一社、根気よく当たっていましたね。遠くの訪問先でもすぐ駆けつけるので、行動量が抜きん出ていたように思います。それに栗和田のすごいところは、一つの提案が受け入れられなくても、別の切り口を考えてアプローチする粘り強さ。間近で見て本当に尊敬できたし、刺激になりました。
栗和田:
へえ、そう思ってくれていたんだ。なんだか照れるなぁ(笑)

Section 02ユーザーとの信頼関係を取り戻し、
億単位の受注に成功

――これまでに担当した仕事の中で、最も思い出深いエピソードを教えてください。

関:
私は西東京営業所での休眠ユーザー開拓が印象に残っています。いわゆる休眠ユーザー(新規のリース契約はなく、既存のリース契約の更新のみのお客様)でしたので、訪問した時は、危うく当社が外されそうなタイミングでした。担当の部長さんと話をしてニーズを深掘りしたところ、リース契約管理の煩雑さが課題だとわかり、オンラインリース(契約しているリース契約を管理する当社のWEBサービス)などを通してお客様負担が軽減できる提案を考え、栗和田のように補助金も活用。最終的には1社で億単位の取引を受注できました。
栗和田:
危うく取引を切られそうだったところを、億の受注にまで広げたのは大逆転ですよね。この案件をきっかけにコンサルタント会社との接点もできたと聞いているけど。
関:
そう。今もそのコンサルタント会社と協働して、国が推進するZEB事業※やESCO事業※といった環境系の案件に着手したところです。
栗和田:
西東京営業所での仕事を、この新規事業営業部に持ってきて、今もそれを広げようとしている姿を間近で見ていますが、良い意味でこだわりが強いところを尊敬します。私たちの同期は総じて自分の仕事へのこだわりが強いんです。思い入れがあるから決してへこたれないし、粘り強く取り組んでいます。それはやはり、頑張っている同期を見て「自分もやらなきゃ」と思えるからなのかもしれません。
関:
同期の仲はいいけれど仕事では真剣勝負です。決して慣れ合いにはならないし、かといって足を引っ張り合うこともない。そして必要なら協力は惜しまない。すごく良い関係が築けていると思います。
  • ※ZEB事業:ビルの省エネ性能を高め、年間の一次エネルギー消費量がネットで概ねゼロとなるビルを建設する事業。
  • ※ESCO事業:省エネルギーに関する包括的なサービスを提供し、顧客より効果の一部を報酬として受取る事業。

Section 03年々広がる仕事のスケール感。
可能性を求め
「キャリアチャレンジ」に応募

――お二人は「キャリアチャレンジ」という公募制度を活用して新規事業営業部に異動したそうですが、手を挙げた経緯を教えていただけますか。

関:
コンサル会社との付き合いから新規ビジネスの広がりを感じていたのですが、既存のベンダーリース営業も好調だったため、正直、新しいことに手を出す余裕がありませんでした。「このままでいいのかな…」と思っていたところに新規事業営業部が人材を募集していたため、この機会を逃すまいと応募しました。
栗和田:
私の場合は、中部支社で新しい業界を開拓するなど、年々仕事の規模感が大きくなってきたと感じたのがきっかけでした。一つの業界全体を把握すると、いろいろなビジネスチャンスが見えてくるものです。私は農業を通して営農型の太陽光発電設備(農業と太陽光発電を組み合わせた発電設備)を扱おうとしましたが、新しい商材を扱うとなるとさまざまな規制やハードルをクリアしなければなりません。リコー製品を扱う領域からリコーリース内での未開拓分野案件に取り組みたいと思っていた時、公募があったため手を挙げました。新規事業営業部はその名の通り、社内でもノウハウのない新規案件を手掛ける部署で案件組成の方法は自由。自由であるが故に責任も大きく、自分の成長にもつながっていると思います。
関:
会社としても初めての試みが多いため、業務処理のスピードなど課題もありますが、誰も知らないことを自ら調べてルールを創ることは、モチベーションが高まりますね。
栗和田:
まだ異動して1カ月ということもあり成果はこれからですが、私が考えているのは当社が発電事業者となって売電収益を上げるストックビジネスです。その第一弾の案件に今、チームで取り組んでいます。先輩から引き継いだ小水力発電の案件もいくつか持っているので、まずはそれを仕上げることが当面の目標です。他にも市況が変われば、その都度ニーズが生まれるので、常にアンテナを張ってビジネスチャンスを探していきます。
関:
私は先ほどお話したコンサルタント会社との協働を進めるとともに、そこから派生するビジネスの種を探している段階です。関係者に話を聞き回っているほか、環境系の展示会にたくさん足を運んで、とにかく何かを見つけることを意識しています。

Section 04知らないことは成長の出発点。
「人」の温かさが成長を支える

――新規事業営業部の雰囲気や仕事のやりがいを教えてください。

栗和田:
“「リース」の先へ”、というのが当社の中期経営計画のビジョンですが、新規事業営業部はまさにそれを体現するような部署です。目標に対して「攻め」が中心ですので、熱量を持って仕事に取り組めていると思います。
関:
配属当初はわからないことがあまりにも多すぎました。しかし、それが嬉しいし、楽しく感じます。これまで5年間の仕事を通して、リース営業もある程度わかるようになり、新規の提案も行ってきましたので最初はここでもその延長線上で行けるかな、と踏んでいたのですが、会議にすら全くついていけませんでした。
栗和田:
専門用語が飛び交ってさっぱりだったよね。本当に別会社に来た感覚でした。今はさまざまな知識を吸収しようとアンテナを張り巡らせていますし、自分でもかなり勉強をしていますね。その過程で自分の成長を実感するのが今のやりがいです。
関:
そういう点で知らないことが多い環境はゼロから成長できるため刺激的だと思います。それに周囲が若手を支えようとする社風が当社にはあります。中部支社でも西東京営業所でも、さまざまな方にフォローしていただきました。営業の先輩はもちろん、業務部門の社員もしっかり手厚くサポートしてくれました。人が温かい、という印象は入社前と後でギャップゼロです。
栗和田:
確かに人間関係で悩んだことは一度もありませんね。どんなに余裕がなくても、みんな親切に教えてくれます。仕事に関して全社的な特長を挙げると、新規事業営業部に限らず、基本的には自由に活動させてもらえるのが魅力。自分の興味のある分野や新規案件に注力して活動するのも良し、既存分野をとことん伸ばすのも良し。目標をクリアするプロセスについては基本的に自由ですので、思いきり個性を発揮して活躍できると思います。