Interview06

七人七色の仕事の流儀がある。

メーカータイアップ商品を
自ら組成し、川上から営業に伴走。
真の販売支援リース営業を実践する。

事業開発本部 メディカル・ケア営業部
首都圏営業課 アシスタントマネージャー

坪根 孝行 Takayuki Tsubone

経済学部公共経済学科 2007年4月新卒入社

医療機器メーカーとタイアップし
リース商品を組成する提案営業

メーカーとタイアップ、
全国の医療機関へ最新医療機器の導入促進

当社の営業は基本的にエリア単位で担当を持って活動しますが、私の場合、画像診断装置や手術関連機器を扱う主要の医療機器メーカー2社でオペレーティングリースの展開を担当しています。営業スタイルとしては、この2社の本部に営業活動を行い、地方の病院などで案件が発生すると商談の川上から参加して、現地のサプライヤーやメーカーの営業を支援する形です。いわばメーカータイアップの全国型営業といったポジションです。2社を担当してまだ1年ほどですが、着任後、商品のスキームを大きく変えたことで顧客ニーズにマッチ、案件数を一気に増やすことができました。予防医学の推進や手術で高度技術が求められる中、医療機器も日々進化しており、医療機関が最新の医療を提供するためには新しい医療機器が必要不可欠です。リースの力で最新の医療機器を医療機関へ導入促進するのが私のミッションです。

リコーリースを選んだ理由
日本経済を動かす中小企業に
特化したビジネスを手掛けたい

「中小企業支援します。リコーリース」。ある朝、経済新聞の片隅で見つけた小さな広告に目を奪われました。大学で日本の中小企業のビジネスモデルを研究する講義があり、その位置づけ、重要性に気づき、法人向けとりわけ中小企業向けに特化したビジネスを手掛ける会社を探していたからです。当時リースそのものについては会計論などで賃貸借処理ができるメリットなどを学んでいたので、他の金融商品に比べ差別化できる武器があるという程度の認識はありました。ただ、業種にこだわりはなかったので全体で100社以上の会社説明会に参加しました。損保会社や証券会社なども候補に入れて検討していましたが、いずれもリテール部門配属となる可能性があったので、自分が絶対にやりたい中小企業向けのビジネスに携わることができるリコーリースを最終的に選択しました。

My Success Story
勉強し、工夫し、
連携してリースの可能性を広げる

タイアップ先のメーカーと良好な関係が築けたポイントは「従量課金型オペレーティングリース」を新たに組成し、導入できたことにあります。例えば通常のファイナンスリースは月額固定○○万円で5年リースといった契約ですが、従量課金の場合、医療機器を使用した件数に応じて月額が変動する契約となります。ユーザーとしては使った分だけコストを負担すればいいので理にかなった料金体系です。競合メーカーも採用しているスキームでしたが、会計処理上有利なオペレーティングリースにしたことで、非常に競争力のある商品に仕立てることができました。また、病院の機器導入に伴う事前手続きが、ファイナンスリースや購入に比べて簡略化できるお客様が多く、タイムリーに最新機種の導入が図れる点も顧客ニーズを捉えたポイントでした。本プランの実現までにはメーカーや病院のニーズの精査、他社商品の分析、社内各部署との連携やスピーディな申請、メーカー向けの提案書作成など大変な苦労を伴いましたが、そのインパクトは想像以上でした。

私がこだわる仕事の流儀
真の意味での
「販売支援リース営業」を目指す

今回の従量課金型オペレーティングリースによる成果でメーカーからは「これだけ商談が増えるとは思わなかった」「こんなに早く決まるとは思わなかった」という評価をいただけて大きな自信につながりました。一口に「販売支援リース営業」と言っても、本当の意味でこれを実践できているケースはまだまだ多くないと思います。まずはメーカーの商品や組織を理解し、今後の販売戦略を把握すること。その上で「このリース商品はこういった顧客に適しているので、こんなアプローチをしませんか」という形で商談の川上から一緒に提案を考え、メーカーに伴走できるような行動を常に意識しています。結果として「ここまでやってくれるのか」「だったらあなたとしか組まないよ」と言っていただけるような存在になることが当面の目標です。

5年後の自分

営業とスタッフ部門の
架け橋となる部門を立ち上げる

当面はタイアップ先の2社を今期中に5社にすることが目標ですが、将来的には30社くらいは胸を張って「タイアップしています」と言えるようにしたいです。先日も新規のターゲットメーカーに過去の販売成功例を紹介したところ、「ぜひ、早々にやりましょう」と応じていただきました。医療機器は日進月歩新しい技術が開発され、製品が生まれています。様々な医療機器メーカーへのファイナンス提案など新しい動きも始めています。これまでの営業と戦略部門両方の経験を通じて、営業しながらスキームの組成やタイアップ組成に取り組むことには限界があると感じます。そこで営業とスタッフ部門をつなぐ架け橋のような部門をいつか立ち上げたいと夢見ています。

私の充電タイム

平日は帰宅が遅くなりがちなので、週末は世界で1番愛する妻と2番目に愛する娘(2歳)とずっと付きっ切りで過ごしています。共働きなので交代で保育園まで送り迎えをしたり、習い事に付き合ったりと娘ファーストの毎日を楽しんでいます。